☛「伝えるスキル」おさらい。

・相手に何かを伝えたい場合は、自身が話したいことを話すのではなく、「話をさせる」ことが大事だと前回のVOL2でお話ししました。話をさせるためには事前準備の他に「ヒアリング」に徹することが重要であり、そのヒアリングもマシンガントークで話すのではなく、要点を抑えながら相手にメリットを感じて頂く、課題だと気付いて頂くことが重要となります。このヒアリングは日々の経験からブラッシュアップされ半永久的に営業活動で活かせると同時に後輩・部下などの教育などにも活かすことができます。それでは、「ヒアリングスキル」について分かりやすく時系列でご説明していきます。

☛「SPINの法則」

ヒアリングの基礎知識は「SPINの法則」を意識し活用すれば、ある程度のヒアリングはできるようになります。重要なのは常に意識しながら話ができるか。なぜなら、商談の大きさ・役職・業界が異なると予定していた段取り通りとはいきません。そこからは経験則を活かし瞬時に判断する必要がでてきます。

■（Situation）状況：顧客の現状を理解する。※求人業界の場合

⇒広告費・応募状況・役割・掲載状況など

■（Problem）問題：顧客のニーズを明確にし、気付かせる。

⇒・採用人数・充足の重要性・募集効果など

※◯◯にお困りではありませんか？顧客自身が問題点に気付く。話題を広げることもできる。

■（Implication）示唆：問題の重要性を認識させる。

⇒会社（社内）への影響・売上への影響など

※困り事（課題）によってどんな問題・影響が起こりうるか。解決の重要性を認識してもらうための質問を投げかける。

■（Need payoff）解決：理想の状態をイメージさせる。

※「解決には何が必要です？」と投げかける。顧客自身に解決方法まで辿りついてもらう。「弊社の◯◯で解決できます」と営業に結びつける。

【私の経験談】

・実際の商談では思ったように事を進めれないことも。聞くタイミングを逃してしまうこともあります。そもそも、担当者が課題・問題自体に興味関心がないこともあります。その場合はやはり経験が活きてきます。毎回のプレゼン・商談を振り返り、改善、意識つけることでヒアリングスキルも上がってきます。まだSPINを活用していない方におススメ致します。

VOL３【伝えるスキル営業活用編】HOPE.TAKENAKA